“目前，中國制造業指數PMI連續6個月下滑，經濟前景的不確定性增強，已成為市場的主要風險因素。面對這種情況，壓縮機經銷商該如何贏得客戶，搶奪訂單？”

    自然資源需求量大，利用效率低，導致在經濟發展過程中自然資源的消耗過快，國際初級產品市場價格的不斷上漲給中國以低成本取勝的制造業市場帶來了越來越大的壓力。

    據海關總署統計，8月份我國進出口總值2.04萬億元，同比下降9.7%。其中，出口1.2萬億元，下降6.1%；進口8361億元，下降14.3%。事實上，不僅是8月單月數據低于預期，截至目前我國總體外貿數據依舊嚴峻。

受國際整體外貿市場低迷影響，內貿市場呈現逐漸萎縮趨勢，壓縮機行業更是沙漠化之地，那么，在沙漠化的壓縮機耗材市場，我們又該怎樣搶到訂單？

    1、制定影子戰略

    銷售商不僅要對采購商的目標、阻礙因素以及解決方案進行評估，還有必要對采購商所處的市場，以及面臨的機遇加以評估。例如，銷售商對潛在客戶所處的環境進行全面研究，盡可能多的替客戶考慮，并向客戶展示他們必須滿足市場的哪些需求，不然將很難實現自己的總體營收目標。最終，銷售商會獲得對方的信任，彼此展開合作，并留下了深刻的印象。

    2、打造有吸引力的商務案例

    從構建假設條件開始，銷售商要與采購商進行一系列溝通，從而為其打造有吸引力的商務案例。例如，銷售商為采購商提供詳盡的財務模型，預測對方在營收和運營成本這兩種發展狀況。第一種發展模式基于銷售商建議的技術轉移戰略建立，而第二種發展模式則是基于采購商的競爭對手提出的技術轉移策略。這樣，供采購商選擇的機會增加了，考慮的情況也更加全面。服務如此周到的銷售商，誰又會不拋橄欖枝呢？

    3、可以考慮不賺錢的訂單

    對于不賺錢的訂單，首先要考慮到客戶的規模、銷售能力以及訂單的實際情況。一些量小的試訂單、樣品類，為了給客戶提供方便和服務，可以在不賺錢的情況下做。不賺錢的訂單并非“百害而無一利”，如果這些客戶采購量很大，其周期短，如大的整機品牌代理商，本身潛力大，一些客戶從小單做起，很有可能逐步發展成大客戶。具體分析當前利益與長遠利益，不賺錢的訂單可能會是隱藏的大訂單。若一味降低品質進行純低價營銷，那絕對是死路一條，比如市場上低價三濾，低價油，市場越來越成熟，客戶對耗材的認知越來越高，低價只能走一時，賣吆喝，未必久遠，應慎重考慮。

    4、留住老客戶

    發展一個新客戶的成本是挽留一個老客戶的3～10倍。老客戶帶來新客戶，新客戶變為老客戶。日積月累，會有越來越多的新老客戶。如果有能力把所有的老客戶都留住，自然就不會為訂單發愁。告訴客戶所需要的產品品種、規格、成本、生產難度，讓客戶對產品有更全面的了解。當老客戶知道換一種產品成本會很高，所以他如果獨家訂 購一個品種，就能接受高很多的價格。

買 賣雙方的了解和磨合需要花費很多時間。客戶一旦跟某一個銷售商做熟了，會一直做下去。因為雙方經過長時間的合作和了解，彼此之間建立了良好的信任，所以客戶也不愿再去浪費時間去找新的銷售商。